Упала последняя песчинка и, уверенно перевернув часы, Президент дала отсчет новому десятилетию жизни нотариального сообщества Кубани. При написании мягких новостей используют композиционную схему «песочные часы» — сочетание «перевернутой» и «обычной» пирамиды. Если от "песочных часов" убрать верхний треугольник и оставить только нижний, получится так называемая "мягкая" новость. К настоящему времени придуманы четыре схемы, которые позволяют сообщить новость в форме повествования. Это «оживленная» новость, «песочные часы». «песочные часы». Заметка, построенная этой по схеме, начинается с краткого пересказа сути события, затем следует узкий перешеек, символизирующий «переход» к новой части.
ПЕСОЧНЫЕ ЧАСЫ
- Почему песочные часы — это не просто игрушка, но способ замедлить время - Моя газета | Моя газета
- Прикладная журналистика (А В Колесниченко) Страница 9 - Литвек - Читать онлайн полностью
- Structural models of a news note in newspaper publicism
- «Джеймс Уэбб» сделал снимок космических «песочных часов»
Структура заметки. Перевернутая пирамида и песочные часы
Остальные публикации изданий создаются в широком диапазоне жанров: от классических информационных – интервью, расширенной и короткой новости, «песочных часов» и др. – до. Экстренные новости в журналистике и есть «жёсткие» новости. Взрыв в узбекском Андижане произвел смертник, сообщил представитель Генпрокуратуры страны. В отличие от воронки продаж, песочные часы позволяют отследить всю цепочку работы с клиентом с момента того, как он узнал о компании, до этапа запуска сарафанного радио. Германский постпред Кристоф Хойсген предоставил ему слово и сказал, что сейчас перевернёт песочные часы, по которым будет следить за продолжительностью речи. Одна из первых моделей европейских песочных часов была сделана в Париже.
Метод «песочных часов»: как узнавать у собеседника ценную информацию
Продажа Buy Кульминационный момент — покупка. Именно на этом этапе заканчивается воронка продаж. Однако клиент никуда не делся, и компания может сотрудничать с ним и дальше. Даже если продукт компании относится к категории тех, которые покупают только один раз, не стоит забывать про дополнительные услуги, послепродажное обслуживание и аксессуары. Необходимо приложить усилия, чтобы удержать клиента после первой покупки, тогда можно будет перейти к следующему этапу. Следует воспользоваться рекомендациями довольных клиентов, гарантировать вернуть деньги, если покупателю не понравится или не подойдет товар. Повторные продажи Repeat Мечта любой компании — клиент, который возвращается снова и снова, покупает дополнительные услуги, аксессуары, ремонт и обслуживание. Чтобы клиент не ушел после первой покупки, нужно понять, насколько ему понравились сервис, доставка и качество товара. Для этого требуется организовать с ним обратную связь: прием жалоб по телефону и электронной почте, решение проблем с доставкой, замена товара, гарантийное обслуживание. Если оперативно реагировать на негативные отзывы клиентов, то можно сохранить большую часть покупателей. Именно они станут основными действующими лицами на следующем — последнем — этапе песочных часов.
Сарафанное радио Refer Лояльные покупатели расскажут о купленном продукте, его преимуществах и выгодах своим друзьям, родственникам и знакомым.
Бисер вибрирует на определенных частотах, создавая «спектр» колебательных частот. Иными словами, вещество может распространяться через себя только с определенными частотами.
При столкновении бусины сжимаются и распрямляются, как пружины, из-за чего их контакт приводит к возникновению больших сил. Ранее ученые обнаружили новую странную форму кристалла.
Схему «мягкой» новости используют для описания ярких и курьезных событий, в которых наиболее интересным для читателя является не суть события как правило, новостная ценность таких событий невелика , а процесс, описание того, как событие происходило. На минорной ноте закончились последние гастроли Сергея Лазарева. Популярного певца ограбили глубокой ночью в спальном вагоне поезда Новый Уренгой — Москва. Слух о том, что в 10-м вагоне едет Сергей Лазарев, распространился по железнодорожному составу с молниеносной скоростью. Всю дорогу Сергея донимали поклонники, стучась в двери его СВ то за автографом, то за совместной фотографией на память. Порядком подуставший от такого пристального внимания к своей персоне Сергей закрыл двери купе на замок и специальный предохранитель и лег спать, потому как наутро ему предстояли репетиции и съемки программы «Цирк со звездами». Ночью певец проснулся от странной возни в его купе. Первая мысль, которая пришла в голову, что это какой-то особо ретивый поклонник забрался ко мне в купе.
Я его окликнул.
Песочные Часы как Символ Терпения и Сбалансированности Помимо своей функциональности, песочные часы стали символом терпения и сбалансированности. Когда песок медленно опускается, это напоминает нам о необходимости давать вещам время, ожидать и, самое главное, не торопиться. Как встроить песочные часы в современную жизнь Может показаться, что песочные часы не имеют места в современном обществе. Но что, если использовать их как символическое напоминание о важности баланса? Регулярно устраивайте «песочные часы» в своей жизни: выделяйте время для себя, находите удовольствие в медленных процессах и цените каждый момент. Так что же стоит за вопросом «А вы не боитесь песочных часов? Песочные часы — это не просто механизм измерения времени, а способ замедлить его, насладиться моментом и обрести баланс в быстром мире.
«Хаббл» показал космические «песочные часы»
- Песочные часы маркетинга, или как происходит клиентогенерация
- Песочные часы – Литературная Россия
- ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
- Разбегающееся время
Небензя жёстко ответил постпреду Германии из-за песочных часов — видео
Разновидностью главных новостей являются чрезвычайные, или кризисные новости, где можно увидеть мнения специалистов, работающих на месте происшествия, властей. Сама протозвезда на снимке не видна — она находится в самом центре «перемычки» песочных часов, а темная полоса на ней. «Жесткая» новость — это актуальное сообщение о событиях, которое готовится оперативно по следам произошедшего и быстро становится неактуальным [5, с.41]. В истории песочных часов известно множество попыток их усовершенствовать с помощью пружинных механизмов для переворачивания. «Оживленная» новость, «песочные часы», «мягкая» новость, фиче. В отличие от жесткой новости как сообщения повышенной оперативности, "мягкая" новость менее оперативна.
Эсер Перминов вручил Дрозденко песочные часы "как символ скоротечности времени"
Разные виды песка могли иметь разную плотность и скорость падения, что влияло на точность измерения времени. Существовали специальные методы, чтобы получить песок с нужными характеристиками, включая просеивание и выделение только определенных зерен. Песочные часы в искусстве и символике: Песочные часы часто присутствуют в искусстве и символике, представляя время и неизбежность протекания времени. Они могут быть символом смерти, показывать противоположность между прошлым и будущим или служить напоминанием о скоротечности жизни. Использование в настоящее время: Хотя песочные часы больше не являются основным средством измерения времени, они все еще используются в некоторых областях. Например, песочные часы можно увидеть в некоторых играх и спортивных мероприятиях, где их используют как механизм для отсчета времени. В России в 2008 году побили рекорд, установив на красной площади 12-ти метровые песочные часы. Часы стали частью маркетинговой компании концерна BMW. На их изготовление ушло 9 дней, использовали только один материал — акриловое стекло.
Часы отсчитывали время до той даты, когда BMW запланировал презентацию нового автомобиля, до 8 июля 2008 года.
Приложите усилия, чтобы удержать клиента после первой покупки, тогда вы сможете перейти к следующему этапу. Воспользуйтесь рекомендациями довольных клиентов, гарантируйте вернуть деньги, если покупателю не понравится или не подойдет товар. Повторные продажи Мечта любой компании — клиент, который возвращается снова и снова, покупает дополнительные услуги, аксессуары, ремонт и обслуживание. Чтобы клиент не ушел после первой покупки, нужно понять, насколько ему понравились сервис, доставка и качество товара. Для этого организуйте с ним обратную связь: прием жалоб по телефону и электронной почте, решение проблем с доставкой, замена товара, гарантийное обслуживание. Если вы будете оперативно реагировать на негативные отзывы клиентов, то сохраните большую часть покупателей. Именно они станут основными действующими лицами на следующем — последнем — этапе песочных часов. Сарафанное радио Лояльные покупатели расскажут о вашем продукте, его преимуществах и выгодах своим друзьям, родственникам и знакомым. Они станут бесплатными торговыми агентами вашей фирмы, готовыми в любую минуту похвалить и показать ваши товары.
Многие компании предлагают процент от продажи, персональные скидки и бонусы тем клиентам, которые приводят новых. В тот момент, когда клиент начинает хвалить ваш продукт, песочные часы разворачиваются, и процесс начинается снова, уже с новым покупателем. Песочные часы — один из самых точных инструментов анализа процесса привлечения клиентов. Он отслеживает весь процесс работы с клиентом, указывает на слабые участки, где вы теряете значительное число покупателей. При его грамотном использовании количество клиентов на последнем этапе может превысить число тех, кто изначально узнал о вашей компании. Отличный результат, который стоит вложенных усилий!
Другая серия «Песочных часов» — «Роман с историей», шедевры мировой литературы в изысканном оформлении для людей с утонченным вкусом. Первой книгой новой серии станет легендарный роман английский писательницы Джейн Остен «Гордость и предубеждение» с иллюстрациями знаменитого художника Чарльза Эдмунда Брока. Под импринтом также будут изданы классические произведения с редкими иллюстрациями. Работы художников помогут воспроизвести колорит того времени, в котором жили персонажи и творили авторы.
Начиная разговор с широкой общей темы и постепенно сужая его до конкретной, а затем снова выводя в общую плоскость, вы сможете «добыть» ценные сведения, не вызвав подозрений излишним любопытством. Например, сначала вы заводите разговор о детях, далее переключаетесь на работу или на истинную цель своего интереса , а после спрашиваете, где человек любит отдыхать или какое его любимое блюдо. Рассказываем о методе «песочных часов» из книги «Агент влияния». В деловом мире с помощью этого метода можно узнать степень заинтересованности продуктом, потребности и ожидания потенциальных клиентов и даже их планы перехода к конкуренту. Как применять метод «песочных часов» Шаг 1. Четкая цель Метод вам не поможет, если вы не знаете, какую именно информацию ищете. Подготовьтесь к сбору максимального объема сведений о человеке, не действуйте наобум. Чтобы получить наилучший результат, вооружитесь максимумом данных, прежде чем двигаться дальше. Шаг 2.
Песочные часы продаж
Так как это продемонстрировал Никол (Пашинян – ред.) на примере песочных часов. Песочные часы от Sembo Block 605027 LEGO, Конструктор, Хобби, Китайские товары, Часы, Песочные часы, Снег, Снеговик, Дом, Увлечение, Аналог, Кубики, Игрушки, Длиннопост. Песочные часы продаж — это мощная методика, но не стоит думать, что ее может применять лишь отдел продаж.
Есть компьютер? Будут и песочные часы!
Если при подготовке статьи подходящей истории не окажется, журналисты и редакторы порой такие истории выдумывают. В данном случае это не будет большим прегрешением, потому что цель истории в «оживленной» новости - не рассказать о конкретной судьбе, к примеру, неудавшегося изобретателя или обманутого покупателя автомобиля, а показать читателю, что бы с ним было, если бы он оказался на месте героев. Для «оживления» новости можно также использовать репортажную зарисовку. Например, заметка о подписании договора об упрощенном порядке пересечения границы между двумя странами может начинаться с короткого репортажа об огромной очереди на пропускном пункте. Но репортаж, как и истории в приведенных выше примерах, здесь вторичен. Он служит лишь для того, чтобы сделать проблему наглядной. На месте этой очереди на этом пропускном пункте с таким же успехом могла бы быть другая очередь на другом пропускном пункте. Журналист мог поехать на пропускной пункт в другой день, поговорить с совершенно другими людьми, но суть заметки это не изменило бы, потому что она посвящена не стоянию людей и машин в очереди на границе, а подписанию договора.
С одной стороны, это позволяет проследить развитие истории, с другой - является дополнительным мотиватором для чтения статьи до конца. Схему «песочные часы» очень легко понять, если соединить вершинами два треугольника, как показано на рисунке: Верхний треугольник - это описанная в предыдущей главе «перевернутая пирамида», рассказ о событии от самого важного к менее важному. Нижний треугольник -это повествование, рассказ о событии в том порядке, как оно происходило.
Они могут быть символом смерти, показывать противоположность между прошлым и будущим или служить напоминанием о скоротечности жизни.
Использование в настоящее время: Хотя песочные часы больше не являются основным средством измерения времени, они все еще используются в некоторых областях. Например, песочные часы можно увидеть в некоторых играх и спортивных мероприятиях, где их используют как механизм для отсчета времени. В России в 2008 году побили рекорд, установив на красной площади 12-ти метровые песочные часы. Часы стали частью маркетинговой компании концерна BMW.
На их изготовление ушло 9 дней, использовали только один материал — акриловое стекло. Часы отсчитывали время до той даты, когда BMW запланировал презентацию нового автомобиля, до 8 июля 2008 года. Мастера из Таиланда решили заменить песок в часах на драгоценные камни. Часы были встроены в золотой корпус и наполнены несколькими тысячами бриллиантов.
Камни были миниатюрные.
Новостные жанры: Метод — поиск информации с помощью шести вопросов: Кто? Каким образом? Жанры рациональной публицистики: Предмет — связь события с другими событиями; Метод — логический анализ; Функция — вставление известного события в контекст. Жанры эмоциональной публицистики: Метод — описание людей в драматических ситуациях; Функция — вызвать реакцию у читателей, спровоцировать на эмоции.
Например: письменный опрос на 7 минут; 2 минуты на размышление или 5 минут на решение задачи; 20 минут на проведение эксперимента и т. Вам будет удобно, если течение времени будет наглядно, и сигнал о его истечении будет подан автоматически. Для этого по заказу Лаборатории «Образование для Новой Эры» было сделано компьютерное приложение «Песочные часы».
Песочные часы продаж
В этом году в Германии за роман «Песочные часы» он среди русскоязычных авторов был удостоен звания финалиста международного литературного конкурса «Лучшая книга года». Песочные часы все равно уступали в точности даже солнечным. Подпишитесь, чтобы получать актуальные новости и специальные предложения от «Учительской газеты», не выходя из почтового ящика. Схема написание новости "песочные часы". #теорияШМЖ ждет ваших примеров в комментариях. А потом школьники полюбили песочные часы и стали считать их позитивным, волшебным средством формирования умения говорить кратко и грамотно, то есть по делу. Экстренные новости в журналистике и есть «жёсткие» новости. Взрыв в узбекском Андижане произвел смертник, сообщил представитель Генпрокуратуры страны.
Песочные часы. Есть особенная прелесть в том, чтобы каждый раз все начинать с нуля
Вот список из 15 правил для начинающих авторов новостей, основанный на проблемах, которые возникают чаще всего: Советы по написанию новостей. Вот список из 15 правил для начинающих авторов новостей, основанный на проблемах, которые возникают чаще всего: Советы по написанию новостей. И я пeсoчные чaсы Пeрeвeрнул, кaк бoг, Дo кaпли крoви, дo слeзы Вeрнул я всe, чтo мoг. Подпишитесь, чтобы получать актуальные новости и специальные предложения от «Учительской газеты», не выходя из почтового ящика. Вот список из 15 правил для начинающих авторов новостей, основанный на проблемах, которые возникают чаще всего: Советы по написанию новостей. 4. «Песочные часы» – в начале теста идет речь о самом важном, а затем со слов очевидцев произошедшее описывается в хронологическом порядке.
Песочные часы - инструмент на смену воронке продаж
Космический телескоп «Хаббл» сделал фотоснимок необычной планетарной туманности в небольшом южном созвездии Щита. Речь идет о биполярной туманности M1-63, которая из-за своей формы получила название «песочных часов». Stanghellini Изображение опубликовано на сайте обсерватории.
Это происходит, когда звезда в центре туманности оставляет после себя облако газа и пыли, сбрасывая большое количество материала из внешних слоев. Материал падающей звезды, в свою очередь, направляется к полюсам с помощью спутника.
Оговорившись, правда: «Хоть я и не филолог, но Зиновьев, конечно, классик…». Разбирался роман «Катастройка». А есть ли такой стиль у Зиновьева? По тем цитатам, что прозвучали в программе Игоря Волгина, как-то не очень заметно. Не зная автора, их легко приписать как В. Пелевину, так и Сорокину, а то и обоим сразу. Всё очень знакомо — аж «до судорог в кистях». Пример из не очень далёкого прошлого.
Тогда развитие проблемной ситуации имитируется при помощи слов «все больше» , «все чаще» и т. Мягкая новость, она же «неофициальная заметка» в терминологии авторов, «должна обладать яркостью, оригинальностью изложения и в которой речевая экспрессия обязательна». Вспомним также, что В. Пельт разграничивал в журналистике новость — понятие более широкое, включающее в себя самые широкие сообщения и слухи, в том числе о бытовых и личных происшествиях, и информацию — целенаправленную, определенную новость, «сообщения, имеющие общественную, социальную значимость» , «явно выраженное политическое звучание». Лысакова И. Социолингвистический анализ газеты: Автореф. Там же. Пельт В. Информация в газете: Учебно-методическое пособие. Жесткая новость Мягкая новость 1. Характер информации Оперативная, актуальная, социально значимая Информации лишь приписывается значение актуальности, оперативности, социальной важности 2. Структура текста Модель перевернутой пирамиды Приемы драматизации текстовой структуры измененная композиция, отсутствие завязки или развязки , интригующий заголовок, контактоустанавливающие конструкции в сильных позициях текста и под. Стилистические особенности Текста Главную нагрузку берут на себя атрибуции ссылки, количественные данные, цитаты и имена собственные , присутствие которых в тексте должно быть строго мотивировано. Особая роль принадлежит словам с предметной семантикой, создающим наглядный образ сообщаемого, также используются слова с эмоциональнооценочным значением. Жур налист не только рассказывает, он показывает, а читатель читает не только абстрактную информацию, но и следит за развитием конкретной истории. Нижний треугольник — рассказ о событии, с четким соблюдением хронологии. Отвечает на вопрос: «Как это было? В новостийном дискурсе атрибуция удостоверяет статус текста особую нагрузку атрибуции берут на себя в жесткой новости , показывая, кто сказал и несет ответственность за сообщаемый факт это могут быть ссылка и цитата, а также имена собственные , конкретизируя количественное выражение факта. Вчера депутаты обсуждали положения закона о монетаризации льгот — является ли данное сообщение новостью? Возникает целый ряд вопросов: о депутатах какого уровня идет речь, источник информации зачастую он определяет степень доверия к сказанному , этап рассмотрения законопроекта, то есть налицо недостаток фактического содержания. Как сообщает наш собственный корреспондент, вчера депутаты Государственной Думы во втором чтении рассмотрели положения Закона о замене льгот денежными выплатами. Теперь это уже более похоже на информационную заметку, осталось включить ее в подборку хроникальной информации и снабдить совокупным указанием на источник. Эта форма атрибутивной характеристики играет в новости наиболее важную роль, и не только потому, что часто восприятие информации зависит от субъекта речи. Прежде всего, ссылки выполняют в новости разные функции. Кроме того, могут быть по-разному оформлены, что важно и в содержательном, и в стилистическом плане С точки зрения грамматической формы можно выделить несколько моделей атрибуции-ссылки: субъект речи представлен в роли подлежащего простого предложения Министр обороны С. Иванов заявил о категорическом несогласии…; Президент В. Путин подтвердил готовность России поддержать… и под.
Есть компьютер? Будут и песочные часы!
Позже милиционеры, которых вызвал бригадир поезда во время стоянки во Владимире, сообщили певцу, что именно на этом маршруте орудует шайка воров и что Лазарев не первый, кто пострадал от их злодеяний. Директор Агентства журналистских расследований АЖУР Андрей Константинов, рассеянно глядя на сцену, думал о чем-то своем и даже не обратил внимания на противную трель мобильного телефона, зазвучавшую где-то совсем рядом. Константинов обернулся и поймал на себе недовольный взгляд сидевшего позади полпреда президента в Северо-Западном округе Ильи Клебанова, который тоже явно искал источник неприятного звука и, судя по всему, начинал подозревать, что звук исходит именно от Константинова. Константинов попросил секретаршу называть этот номер каждому, кто позвонит и спросит директора. Накануне агентство выпустило заявление, в котором говорилось, что оно готово выплатить 100 тысяч долларов любому, кто сообщит какие-либо сведения о Саше и Диме Бородулиных. Объявление было адресовано свидетелям — любым. Может быть, кто-нибудь видел, как детей сажают в машину; может быть, кто-то слышал детский голос из-за дверей давно пустовавшей квартиры. На отклик самих похитителей Константинов не рассчитывал, ста тысячами этих людей не соблазнишь.
Он знал, что уже на следующий день после похищения неизвестные позвонили родителям и потребовали выплатить им 10 миллионов евро.
К частному — сужаем тему Найдя интересную общую тему, начните вводить разговор в нужное русло. Пора задать более прямой вопрос. Пример из книги: Райан спросил Тэда, почему тот редко путешествует, и как бы мимоходом заметил, что у него, должно быть, очень важная работа.
Он подталкивал Тэда к рассказу о том, где тот работает и почему его не отпускают. Суть метода — вскользь коснуться некоего вопроса и посмотреть на реакцию собеседника. Шаг 4. Обратно к общему Как только вы заметите, что собеседнику не совсем приятна тема разговора, тут же вернитесь к общей теме.
Или переключите внимание на что-то более простое. Обычно люди запоминают первую тему разговора с собеседником и последнюю, а все, что было в середине, забывают.
Источник: Freepik Если в емкость с сужением снизу поместить гранулированный материал, например, рис, кофе или песок, он будет высыпаться через отверстие. Однако если придавить вещество, пытаясь заставить проходить его быстрее, оно застревает, переходя из текучего состояния в твердое. Проблема застревания текучих гранулированных материалов становится особенно сложной, если речь идет о строительстве, фармацевтике и сельском хозяйстве. Ученые из США изучили вибрации внутри пачек бисера, чтобы понять, как «странные» частицы превращаются из текучего состояния в твердое.
Таким образом, песочные часы продаж представляют собой определенную последовательность действий, которые продавец вместе с отделом маркетинга может использовать, чтобы вовлечь клиента в процесс покупки. Основное различие между этими двумя моделями песочных часов заключается в том, что песочные часы маркетинга фокусируются на образе идеального клиента, а песочные часы продаж ориентированы на конкретного клиента или потребности и работают на более персонализированном уровне. Еще одно ключевое отличие состоит в том, что весь путь в песочных часах продаж должен основываться на понимании вами и вашим покупателем того, что путешествие может и вовсе не состояться. Песочные часы продаж могут не привести к заключению сделки, и это тоже вполне нормально.
Вопреки желаниям вашего руководителя отдела продаж не каждый потенциальный клиент становится реальным покупателем. Иногда быстро добиться ответа «нет» так же полезно, как долго бороться с неопределенностью ответа «может быть». Воспринимайте песочные часы продаж как сценарий индивидуальной работы с потенциальным клиентом, как инструмент, который поможет вам адаптировать ваш метод продаж под каждого конкретного покупателя. Одно из главных преимуществ такого структурированного инструмента — то, что он позволяет вам сосредоточиться на следующем шаге, даже если этот следующий шаг — решение переключиться на другие возможности. Всего лишь рассказав покупателю о песочных часах продаж, вы уже сможете выделиться на фоне остальных, поскольку далеко не каждый специалист по продажам проходит все этапы этого пути. Ваши потенциальные клиенты, без сомнения, оценят то, что вы используете систему, позволяющую углубиться в процесс обнаружения их настоящей проблемы. Модель песочных часов продаж как бы вы ни решили ее называть — ценный обучающий инструмент. Я считаю, что его этапы демонстрируют не только лучший метод продажи, но и лучший метод покупки. Читая следующие несколько страниц, вы, возможно, зададитесь вопросом, как получить необходимую информацию, чтобы направлять своих клиентов. Прежде чем мы детально рассмотрим этапы песочных часов продаж, рекомендую вам пересмотреть материал по анализу сообщества в главе 2.
Как вы помните, в ней мы осветили способ, который предусматривает глубокое изучение организации и раскрытие сущности ее операционной ДНК, то есть ее сообщества. Опирайтесь на этот принцип, когда начнете применять модель песочных часов продаж к каждому потенциальному клиенту. Последовательные этапы песочных часов продаж приведены ниже в скобках рядом с каждым этапом я разместил соответствующие этапы песочных часов маркетинга, чтобы провести между ними определенные параллели : Изучение знакомство Изучение — этап, на котором вы проводите свое исследование: изучаете элементы сообщества, создаете карты заинтересованных сторон, а также выявляете проблемы, которые можете сделать видимыми. Данный этап может начаться как реакция на запрос о продаже, но его не нужно реализовывать просто в качестве ответного действия — скорее, это возможность найти оптимальное решение или линию поведения для клиента, даже если такая схема отличается от официальных директив или конкурирует с ними. Знаю, этот совет может показаться дерзким, но как только вы выработаете привычку основательно изучать бизнес вашего потенциального клиента, вам непременно нужно будет использовать эти знания, чтобы подтолкнуть его мыслить масштабнее, научить чему-то новому и предоставить ценную информацию о том, как он может превратиться в более успешного предпринимателя. Это невозможно сделать, просто реагируя на то, что он сам называет в качестве своей потребности, а затем работая над формированием тесных личных взаимоотношений. Однако вы убедитесь, что ваши взаимоотношения с клиентом становятся теснее, когда вы предоставляете ценность такого рода. Не все захотят услышать то, что вам придется сказать. И это нормально. Этап изучения, осуществляемый таким способом, не только повысит вашу значимость в глазах клиентов, которые высоко ценят качественное сотрудничество, но также придаст вам больший вес в рамках вашей организации.
Возьмите на заметку следующее: многое из того, чем я поделился в этой книге, предусматривает проведение исследований членами вашей команды продаж, вашими менеджерами по продажам, а также отделом маркетинга. Вам стоит стимулировать своих сотрудников на то, чтобы они впитывали эти идеи, потому что на них будет строиться ваш новый процесс продаж. Сотрудничество симпатия Следующий этап песочных часов продаж подразумевает использование полученных на предыдущей стадии знаний и начало диалога с потенциальным клиентом о нововведениях. На данном этапе просто обсудите интересные идеи, но не удивляйтесь, если выясните то, что ваша компания не захочет слышать. Например, «Мне нужен ваш продукт, чтобы сделать X» или «Почему никто не может понять, как решить Y? Я буду повторять это снова и снова! Как только после обсуждений с клиентами вы начнете делиться новыми идеями с отделом разработки продукта или отделом маркетинга, не удивляйтесь, если технический директор или CEO захотят, чтобы вы постоянно держали их в курсе дел. Этап сотрудничества начинается с побуждения клиента к мысли о том, в чем он нуждается, с выявления его основных проблем и формирования представления о том, как все сложится в случае их разрешения. Такой мозговой штурм не предполагает исключительно верных ответов, но это только начало. На этом этапе в общих чертах излагаются идеи и возможные решения , которых, по всей вероятности, еще не существует, но в дальнейшем они могут помочь потенциальному клиенту добиться успеха.
Этот процесс требует смелости, потому что вы не всегда сможете предоставить клиенту лучший результат. Впрочем, я полагаю, что такая долгосрочная игра максимально эффективна, особенно когда вы предоставляете ценность, независимо от выбранного подхода. Разработка доверие Следующий шаг — совместно с вашим клиентом и компанией начать разработку решения конкретных задач, которые были определены на начальных этапах. Я знаю, это может показаться странным, особенно если вы живете в мире, управляемом каталогами и уровнями товарных запасов, но успех в сегодняшней торговой среде требует создания пользовательских решений, выходящих за рамки набора товарных спецификаций. Подтолкните клиентов к поиску нестандартных решений, чтобы они смогли увидеть новые способы использования технологий, социального обмена и сотрудничества, которые помогут им двигаться вперед. Если вы продаете продукт, стоит задуматься о решении, способном превратить его в услугу. Если вы продаете услуги, нужно постараться использовать их таким образом, чтобы помочь бизнес-модели вашего клиента принять более выгодную для сотрудничества форму. Представьте, что ваше мышление прошло путь от «это все, что я могу продать» до «все возможно» с точки зрения создания успешного клиентского пути. Когда ваше мышление станет таким, вы обнаружите, что с легкостью можете распознать возможности и проблемы, а также исследовать инновационные способы, предполагающие изменения. Определение проба После того как вы разработали для своих потенциальных клиентов эффективное решение, нужно определить, как вы будете его структурировать, доставлять, внедрять и получать за него оплату.